连续八年稳居冠军宝座 重汽海南分公司是如何做到的

2018年01月11日 来源:中国重汽 作者:admin
2017年,是中国重汽销售部海南分公司所有员工值得庆贺的一年,在整个海南重卡市场保有量仅有1500台左右的情况下,海南分公司实现了1042台的年度销售战绩,创造了历史新高。至此,中国重汽已连续八年稳坐海南重卡市场占有率冠军宝座。

“2016年,我们的市场占有率达67.75%,但仍不足550台。2017年,市场形势向好,分公司及经销网络单位同心同德、务实创新,最终实现了突破性业绩增长。”面对中国重汽在海南市场占有率“一家独大”的局面,中国重汽销售部海南分公司经理胡宗金认为,这得益于全体员工的不懈努力,得益于分公司在网络建设、市场推广、售后服务三个方面稳打稳扎。

网络优化高效运行

孙子有云“兵不在多而在精,将不在勇而在谋”,销售、服务网络布局也讲究合理构建而不是随便构建。胡宗金曾说过,网络不是越多越好,需要拿捏到位。如果销售网络多了,会产生恶性竞争,那么销售业务的积极性与品牌的忠诚度都会下降,售后服务就会产生推诿,影响售后服务质量。海南虽然只有四家品牌经销商,但其中一家是4S店。多年来,分公司与经销商携手前行,风雨同舟,经销商的品牌忠诚度非常高。海南广锋就是最好的例子,从一家小小的路边维修店逐步发展成4S店,承担着年销量的七八成任务,目前也是海南省最大且最有实力的重卡经销商。虽然只有5家服务站,但有一家属于AAA级,并且还有一家配件保障中心。中国重汽周到的售后服务保障在海南有口皆碑,用户要买卡车,首先想到的就是中国重汽的售后服务,这是也是中国重汽始终稳居市场占有率首位的重要因素之一。

差异化销售有的放矢

“对于港口轻柜物流,我们给客户推荐T5G、J5G 340马力产品,稍微重载的推荐400、440马力产品,客户用着得心应手。对于危险品运输,我们推荐340马力T5G;对于水泥粉罐车、钢材运输,我们会选择540马力介绍给客户使用。”胡宗金认为,中国重汽产品很多,但不能什么车型都卖,要细分市场,进行差异化营销的市场分析,针对各类用户的不同需求进行推荐,形成差异化营销。

中国重汽车辆从280到540马力不等,应对海南路况游刃有余,能够满足不同需求的客户。曼技术产品的推出,迅速得到广大海南用户的青睐,很多用户自从用过曼技术产品之后,再置换车辆时都从原来的D10发动机车辆转到曼技术发动机车辆。目前,海南分公司曼技术产品约占总销量的三成。原本豪瀚产品的销售在海南地区一直举步不前,经过分公司和经销单位的共同努力,2017年的豪瀚销量达到了60台,实现了量的飞跃,也收获了良好口碑。

提升服务质量有口皆碑

据胡宗金介绍,海南分公司非常重视服务工作,为了提升服务效率,海南中心库根据服务站的配件库存及调件情况、地区销售车型、新产品投放市场情况、批量性改制件、批量性故障更换件等因素,及时做备件储备计划,调整和完善中心库库存结构。随时查看一线通服务站调件,及时出库并发货,小件选择顺丰、直达大巴等快递公司发运,大件通过百世、德邦等快速物流发运,从而提升发货速度,提高12小时备件到位率。

2017年销量大增,服务量也随之增加,服务站现有的资源无法满足外出维修,导致服务有时不及时。为了不影响客户车辆使用,分公司与服务站商量,改变服务模式,实行预约报修,统筹规划外出路线等措施,从而极大缓解了售后服务压力。

在转变服务模式的同时,海南分公司在总部的支持下,新建海南德运服务站,有效分担了其他服务站的服务量,提高了售后服务及时性。各服务站根据自己的用件量、调件情况、库存进行分析,作出必备件储备明细,增加必备件储备,有效保障了服务需求。

2018年,海南分公司和经销网络单位已达成共识,撸起袖子继续加油干,交上一份更满意的成绩单。

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