销量第一 人生飞扬 物流之都轻卡销冠被奖励豪华奔驰

2021年09月09日 来源:环球卡车网 作者:

进入“金九银十”汽车销售旺季,来山东临沂奥铃经销商——远通集团旗下弘玖汽车贸易公司看车、选车的人络绎不绝。不过,最近来的客户都被店门口的一辆奔驰豪车吸引,为什么在卡车销售门店会出现一辆全新奔驰车呢?这可是件稀奇事。

其实,这辆车正是奥铃为了奖励临沂经销商总经理唐文江的突出业绩,专门赠送的奔驰。

从第一批经销商到市场销量第一

临沂地处中国东部南北大通道中心枢纽,是中国北方最大的市场集群和商品集散中心,也是有名的“物流之都”。截至今年6月底,临沂市共有货物运输企业427家,营业性货运汽车10.4万辆,道路货物运输从业人员达到30余万人,历来是卡车企业必争之地。

自从2005年成立起,奥铃就在临沂广泛布局,与当地知名企业远通集团合作,形成辐射临沂地区的营销服务网络,远通集团也由此成为奥铃第一批经销商。

2015年,唐文江受命担任奥铃临沂经销商总经理,当时,奥铃主要经营以康明斯、五十铃动力为主的产品,一直是当地畅销产品。后来,奥铃确定了全产品线发展战略,奥铃发展势头越来越好,唐文江从中看到新的市场发展契机,建议远通集团加大对奥铃临沂市场的投入,全面拓宽销售产品线,开发新的客户需求,取得明显成效。在唐文江的大力治理下,公司所辖临沂市场奥铃卡车销量从2016年700台增长到2020年的1500台,在临沂市场占有率达到23%,市场份额位居临沂市第一名,预计2021年销量突破1800台。

奥铃特色营销 提振经销商销量

谈到产品热销,唐文江认为,在同质化的市场上,奥铃对于产品的精准定位和产品宣传策略起到很大作用。比如奥铃的产品命名非常有特色,奥铃大黄蜂、小鲸鱼、小钢炮、青春版等名称不仅朗朗上口,而且将产品命名与对应细分市场结合起来,非常好记,很多客户来了之后经常直接说,我要小鲸鱼,我要买青春版。

在品牌推广上,唐文江认为,奥铃的宣传策略有延续性,营销技巧有板有眼。奥铃针对自己的品牌、服务总结、提炼了很多口号,类似“客户的生意就是奥铃人的命”,“救援服务3小时达”、“王炸服务”、“轻卡、更多人买奥铃”等鲜明、有力的口号让奥铃在众多卡车品牌中独树一帜,在司机口中广为流传。按照唐文江的说法,奥铃的营销手法,“提高了客户关注度,降低了经销商的集客难度。”

大力扶持经销商 不忘平等对话

卡车行业受政策影响很大,对于政策的把握很可能影响企业的兴衰。唐文江说,背靠大树好乘凉,经销商选择了奥铃,很大程度上避免了在政策上违规的风险,甚至可以“绝处逢生”。

奥铃深耕行业16年,对于政策趋势有着精准预判。在适应政策法规与市场发展不断推出合规车辆的同时,奥铃也将经验和研究成果无私共享给合作伙伴,引导经销商销售策略,提高经销商盈利水平。在大吨小标治理、称重年检、计重劝返等多次被称为“最严苛”行业政策的实施中,都给经销商带来了极大帮助。

今年7月1日,国六排放标准在全国范围内正式实施。奥铃根据历次排放升级各方反应的历史经验分析认为:用户对于新排放标准卡车存在“观望期”,各地政府还会给予政策实施“缓冲期”,建议经销商在一段时间内继续销售一批国五车辆。结果事实正如奥铃所预判,“在国五、国六过渡期,很多其他品牌的经销商面临国五缺货、国六无车可卖的窘状,我们作为奥铃经销商却是国五、国六都有现货,既赚了钱,又避免了客户的流失。”唐文江说。

中国卡车行业竞争激烈,有的企业不考虑市场大环境、同期销售情况,只根据自身任务向经销商大量压货,结果导致经销商资金链非常紧张。唐文江说,在卡车销售管理上,奥铃以实销为主,很少向经销商压货,而且“奥铃的目的不是把货卖给经销商,而是帮助经销商把车卖给客户。”

除了加大产品差异化、广告宣传以及经销商政策支持的投入,奥铃也大力提高经销商整体销售能力、服务能力,经常为经销商提供企业管理、团队管理、销售培训等,增强经销商内功,这些做法帮助经销商打开了市场思路,提升了市场竞争能力和盈利能力。

精彩飞扬 行业老兵实现人生价值

唐文江从2006年就加入远通集团,是一名汽车行业的老兵,先后经销过一汽、重汽、江淮、长安等十几个不同的汽车品牌,也在其他品牌做过几任经销商总经理,业绩都很不错。唐文江说,只有做奥铃经销商,被奖励过百万级奔驰,这是企业对于经销商的高度认可。

经过多年奋斗,在奥铃经销商体系中,唐文江现在也是小有名气,经常受邀外出授课,与同行业切磋交流,认识了很多可贵的朋友,工作与生活精彩交织。有一份自己热爱的事业,有一帮志同道合的朋友,唐文江说,我在这里实现了我的人生价值。

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